TP CONSEILLER COMMERCIAL RNCP 37717-NIV4-RNCP 37717 enregistré le 14/04/2025 et valide jusqu'au 31/07/2028
TP CC RNCP37717
Formation créée le 17/04/2025. Dernière mise à jour le 23/04/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Le/La conseiller(e) commercial(e) vend des produits, des prestations de services ou des solutions d’une entreprise. Il.Elle prospecte des entreprises et des particuliers, selon le plan défini, via des outils de communication numériques ou en face à face afin de développer son portefeuille client et le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Objectifs de la formation
- 1. Prospecter un secteur de vente
- Assurer une veille professionnelle et commerciale
- Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales et organiser son activité
- Mettre en œuvre la démarche de prospection
- Analyser ses performances commerciales et en rendre compte
- 2. Accompagner le client et lui proposer des produits et des services
- Représenter l'entreprise et contribuer à la valorisation de son image
- Conseiller le client en conduisant l'entretien de vente
- Conseiller le client en conduisant l'entretien de vente
- Assurer le suivi de ses ventes
- Fidéliser en consolidant l'expérience client
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public de plus de 16 ans, tout niveau
Prérequis
- Maitriser les savoirs de base en lecture, écriture et calculs
Contenu de la formation
-
CCP1 - Assurer une veille professionnelle et commerciale
- Utiliser les outils de veille concurrentielle et informationnelle en ligne pour collecter et actualiser les données
- Mettre en place un système de veille permettant une actualisation régulière des informations
- Rechercher efficacement des informations sur le positionnement des concurrents, l’évolution du marché, de l’offre et de la réglementation
- Suivre et analyser les avis clients et les influenceurs sur les réseaux sociaux et les sites d’avis consommateur
- Actualiser ses connaissances sur les produits et services de l’entreprise
- Créer et publier du contenu commercial pour animer sa communauté
- Utiliser les réseaux sociaux et les outils d’intelligence artificielle pour adapter en continu la stratégie de vente et argumenter efficacement
- Développer la veille collaborative et exploiter les données CRM/e‑CRM pour enrichir les analyses
- Classer, synthétiser et diffuser les informations pertinentes aux équipes concernées
- Identifier les éléments de différenciation par rapport aux concurrents
- Connaître les procédures internes, la culture et la politique commerciale de l’entreprise ainsi que son offre et celle de la concurrence
- Connaître les tendances du secteur, la chaîne de valeur et les nouveaux centres de compétence
-
CCP2 - Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité
- Appliquer les procédures internes et la politique commerciale pour atteindre les objectifs fixés
- Analyser ses objectifs commerciaux et définir un plan d’actions adapté en concertation avec le manager
- Utiliser les outils bureautiques, numériques, CRM et IA pour planifier veille, prospection et fidélisation
- Planifier et organiser ses activités en fonction des spécificités géographiques et synchroniser les actions terrain
- Rationaliser et optimiser ses tournées grâce à la géo‑optimisation dans une démarche écoresponsable
- Intégrer la sobriété numérique (minimisation des consommables, gestion optimisée des courriels et du stockage)
- Connaître le potentiel des clients/prospects, les méthodes d’organisation des visites et les bonnes pratiques de santé‑sécurité (INRS, TMS, gestion du stress, repos)
-
CCP3 - Mettre en œuvre la démarche de prospection
- Définir sa cible et créer des personas pour orienter la prospection
- Prospecter à distance (téléphone, e‑mail, réseaux sociaux) ou en présentiel selon le plan d’actions
- Choisir le canal et adapter le langage, la posture et les supports aux prospects et aux situations de handicap
- Susciter l’intérêt des prospects et recueillir leurs besoins via écoute active, observation et questionnement
- Qualifier un prospect, mettre à jour le fichier prospects et relancer les comptes inactifs
- Publier du contenu commercial et animer les communautés sur les réseaux sociaux (social selling)
- Passer les barrages téléphoniques en vérifiant l’identité et la disponibilité de son interlocuteur
- Exploiter les indicateurs clés de performance digitaux (clics, leads, conversions) et ajuster sa démarche
- Organiser son environnement d’appels (script, agenda) et connaître la législation RGPD/CNIL et les techniques de géolocalisation
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CCP4 - Analyser ses performances commerciales et en rendre compte
- Utiliser les outils de suivi d’activité et de reporting pour tenir ses tableaux de bord à jour
- Identifier les écarts entre les résultats obtenus et les objectifs fixés et en analyser les causes
- Décliner un objectif global en sous‑objectifs concrets et repérer les évolutions du marché
- Rédiger une note de synthèse claire et exploitable pour sa hiérarchie
- Proposer et suivre la mise en œuvre d’actions correctives
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CCP5 - Représenter l’entreprise et contribuer à la valorisation de son image
- Valoriser l’image de l’entreprise en adaptant la présentation des produits, services et solutions à chaque interlocuteur et canal
- Adapter sa tenue vestimentaire, sa posture et son discours aux codes de l’entreprise
- Créer et gérer un profil professionnel sur les réseaux sociaux conformément à la charte et aux valeurs de l’entreprise
- Animer les communautés en ligne dans le respect des règles de confidentialité et d’e‑réputation
- Concevoir un argumentaire commercial et réaliser un elevator pitch
- Utiliser l’expérience client (témoignages, enquêtes de satisfaction) pour renforcer la communication web
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CCP6 - Conseiller le client en conduisant l’entretien de vente
- Préparer l’entretien en tenant compte des caractéristiques et du parcours du prospect/client
- Adopter une posture d’expert‑conseil et illustrer les avantages de la solution avec des supports adaptés
- Concevoir et utiliser un argumentaire structuré, traiter objections, reformuler, négocier et conclure la vente
- Prendre des notes exploitables et rédiger un compte rendu de visite client
- Détecter les signaux d’achat, présenter et défendre le prix
- Connaître le cadre juridique, les obligations environnementales (loi AGEC) et les conditions générales de vente
-
CCP7 - Assurer le suivi de ses ventes
- Assurer le suivi des commandes jusqu’à la livraison via les outils CRM et agendas électroniques
- Rédiger un compte rendu détaillé d’une visite ou d’un entretien de suivi
- Identifier les causes des réclamations, litiges et impayés, et proposer des solutions conformes aux procédures
- Mener un entretien de suivi client en pratiquant l’écoute active et des techniques de questionnement pour comprendre l’insatisfaction
- Rassurer le client en faisant preuve de neutralité et d’empathie
- Identifier le potentiel du client et mobiliser les ressources internes pour garantir sa satisfaction
- Informer régulièrement le client de l’avancement de son dossier et coordonner avec les services compétents
-
CCP8 - Fidéliser en consolidant l’expérience client
- Analyser et anticiper les besoins du client pour proposer des offres personnalisées de fidélisation
- Appliquer les règles et procédures de fidélisation de l’entreprise
- Mener un entretien dédié à la fidélisation en adaptant posture et discours
- Déterminer et mettre en œuvre les gestes commerciaux (avantages, remises) pour renforcer la fidélité du client
- Concevoir, diffuser et gérer des offres de fidélisation ou de réactivation sur les canaux numériques et physiques
- Maintenir le contact via réseaux sociaux, blogs, courriels et événements, en représentant l’entreprise
- Détecter les comptes inactifs et planifier des relances proactives
- Suivre et analyser les statistiques de satisfaction et notations clients pour ajuster les actions
- Organiser son travail selon l’activité et la fréquentation du point de vente en intégrant des pratiques écoresponsables
- Impliquer le client dans l’élaboration des actions de fidélisation et adopter une attitude conforme aux valeurs de l’entreprise
Équipe pédagogique
la méthode expositive par vidéoprojecteur ou par des fiches techniques comme celles des pictogrammes - la méthode démonstrative sur les matériels ou/et sur vidéo - a méthode applicative à titre de travaux pratiques par des jeux de rôle - la mise en situation lors des évaluations formatives - des études de cas pendant les travaux pratiques - la distribution de supports de synthèse sur EXTRANET dédié à l'apprenant
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Attestation de fin de formation pour les apprenants qui ont suivi le parcours jusqu’au bout - Attestation de compétences décrivant les acquis de la formation - Titre professionnel Secrétaire assistant pour ceux qui ont réussi l’examen
Lieu
ALTER'NATIV
5 rue Roland Hoareau 97420 LE PORT
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Pour les personnes en situation de handicap, même léger, même provisoire, évaluons ensemble un dispositif d’adaptation de la formation. Contact Référent Handicap : Ingrid MASSEAUX - 0692872319 - alternativ974@gmail.com